Phễu bán hàng là gì? Cách xây phễu cho doanh nghiệp chạy quảng cáo

Phễu bán hàng (sales funnel) là cách nhìn quá trình mua hàng như một cái phễu: miệng rộng ở trên là nhiều người biết đến bạn, càng xuống dưới càng ít người – cuối cùng là những khách thực sự mua. Mỗi tầng phễu "lọc" bớt người. Công việc của doanh nghiệp là làm cho phễu bớt rò rỉ.

Các tầng của phễu bán hàng khi chạy quảng cáo

Với doanh nghiệp chạy quảng cáo tin nhắn trên Facebook, một phễu bán hàng điển hình:

1. Thấy quảng cáo (lượt hiển thị, người tiếp cận).
2. Quan tâm – bấm vào quảng cáo.
3. Nhắn tin – bắt đầu cuộc trò chuyện.
4. Để lại số điện thoại – trở thành khách hàng tiềm năng có liên hệ.
5. Hẹn / dùng thử – đến cửa hàng, học thử, khám, xem nhà mẫu.
6. Mua hàng – chốt.
7. Mua lại / giới thiệu – tầng thường bị quên nhưng sinh lời nhiều nhất.

Ví dụ phễu bán hàng của một trung tâm đào tạo

Số liệu minh họa. Nhìn bảng này, nếu tăng tỷ lệ "nhắn tin → để lại số" từ 35% lên 45% (bằng cách trả lời nhanh hơn, kịch bản tốt hơn), số học viên tăng gần 30% mà không tốn thêm đồng quảng cáo nào.

Cách xây phễu bán hàng cho doanh nghiệp của bạn

1. Định nghĩa các tầng theo đúng ngành

Mỗi ngành có những bước đặc thù: spa có "soi da", bất động sản có "xem nhà mẫu", shop online có "xác nhận đơn". Đặt tên tầng theo ngôn ngữ đội bán hàng đang dùng.

2. Đo số lượng ở từng tầng

Các tầng đầu (hiển thị, nhấp, tin nhắn) có trong Trình quản lý quảng cáo. Các tầng sau (để lại số, hẹn, mua) cần bạn ghi nhận trong hệ thống quản lý khách hàng. Không đo được tầng nào, bạn sẽ không biết phễu rò ở đâu. Xem chỉ số quảng cáo Facebook cho các tầng đầu.

3. Tìm tầng yếu nhất

So sánh tỷ lệ chuyển đổi giữa các tầng qua thời gian hoặc giữa các nhân viên, các Fanpage. Tầng có tỷ lệ thấp bất thường là nơi cần sửa trước.

4. Sửa đúng chỗ

5. Đừng quên tầng sau khi mua

Khách đã mua là nguồn doanh thu rẻ nhất: mua lại, mua thêm, giới thiệu bạn bè. Đọc thêm chăm sóc khách hàng sau bán.

Nhìn phễu bán hàng trong một màn hình

Phễu chỉ hữu ích khi được cập nhật thường xuyên. Nếu phải tổng hợp tay từ nhiều nguồn mỗi tuần, bạn sẽ nhanh chóng bỏ cuộc. NEX Ads tự dựng phễu từ dữ liệu thật: tin nhắn từ quảng cáo, số điện thoại tự nhận và trạng thái khách do nhân viên cập nhật – xem được theo từng Fanpage, từng chiến dịch, từng nhân viên.

Câu hỏi thường gặp

Phễu bán hàng và phễu marketing khác nhau thế nào?

Phễu marketing thường tập trung vào các tầng đầu (nhận biết, quan tâm), phễu bán hàng đi tiếp đến chốt và sau bán. Trong doanh nghiệp nhỏ, hai phễu nên được nhìn liền một mạch.

Bao lâu nên xem lại phễu một lần?

Hằng tuần cho các tầng gần doanh thu, hằng tháng để so sánh xu hướng.

Kết luận

Phễu bán hàng giúp bạn chuyển câu hỏi "vì sao doanh số thấp" thành "tầng nào đang rò rỉ". Đo đủ các tầng, sửa tầng yếu nhất trước, và nhớ rằng cải thiện khâu tư vấn thường rẻ hơn nhiều so với tăng ngân sách quảng cáo. Bắt đầu đo phễu của bạn với NEX Ads miễn phí.